Beinvloeden
Beïnvloeden binnen de Salescirkel is geen druk uitoefenen, maar richting geven in een open en gelijkwaardige uitwisseling. Vanuit gedeelde belangen wordt onderzocht welke stap nu passend is. In dit spel om de beste deal staat niet winnen centraal, maar het vinden van een uitkomst waar beide partijen tevreden en ‘happy’ mee zijn.
zes beinvloedings principes
Direct communiceren
Directe communicatie betekent zeggen wat je wilt, wat je vindt en wat je voelt — helder en zonder omwegen. Geen omfloerste boodschappen of verborgen agenda’s, maar duidelijkheid in intentie en positie. Dit vraagt moed én volwassenheid.
Juist deze helderheid voorkomt ruis en aannames. Wanneer je uitspreekt waar je staat, ontstaat een stevig vertrekpunt voor afstemming en beïnvloeding.
Informatie uitwisselen
Effectieve beïnvloeding begint bij het zorgvuldig delen en ophalen van informatie. Niet alleen feiten, maar ook context, overwegingen en zorgen. Door informatie open te delen, ontstaat inzicht.
Informatie-uitwisseling is geen eenrichtingsverkeer. Het is een gezamenlijke verkenning waarin beide partijen bijdragen aan een volledig beeld van de situatie.
Betekenis geven
Feiten op zichzelf bewegen zelden mensen. Beïnvloeding vraagt om duiding: wat betekent dit voor jou, voor ons, voor de organisatie? Hier krijgt inhoud richting.
Door samen betekenis te geven aan informatie, verschuift het gesprek van data naar beslissing. Dit principe verbindt ratio met belang.
Wederkerigheid organiseren
Invloed groeit uit uitwisseling. Niet één partij die zendt, maar twee partijen die bijdragen. Wederkerigheid betekent dat beide perspectieven ertoe doen en geven en nemen samengaan (reciprociteit)
Door actief ruimte te maken voor de inbreng van de ander, ontstaat eigenaarschap. Commitment wordt dan niet opgelegd, maar opgebouwd.
Onderhandelen
.Onderhandelen is het moment waarop belangen concreet worden gemaakt in afspraken. Het vraagt helderheid over speelruimte, prioriteiten en grenzen. Zonder onderhandeling blijft commitment vrijblijvend.
In de Salescirkel is onderhandelen geen strijd, maar een zorgvuldig proces van afwegen. De beste deal is de deal die beide partijen bereid zijn te dragen.
Bewust reflecteren
Reflectie maakt beïnvloeding volwassen. Wat hebben we bereikt? Wat werkt? Wat kan beter? Door stil te staan bij het proces én de uitkomst ontstaat leervermogen.
Bewuste reflectie voorkomt herhaling van reflexen en versterkt duurzame samenwerking. Het maakt de cirkel rond.
Drie persoonlijkheids kenmerken
Naast de zes beïnvloedingsprincipes vraagt effectieve gespreksvoering om persoonlijke kwaliteit. De 4C-methodiek geeft richting en volgorde aan het gesprek, de technieken geven houvast, maar het zijn de persoonlijke kenmerken die bepalen hoe geloofwaardig en passend je optreedt. Krachtige houding, volwassen uitstraling en passende stijl vormen daarom de menselijke basis onder alle gesprekstechnieken binnen de Salescirkel.
Volwassen uitstraling
Volwassen uitstraling begint voordat je spreekt. Non-verbaal gedrag — houding, stem, mimiek, oogcontact — bepaalt in hoge mate hoe serieus je wordt genomen. Mensen vormen in seconden een indruk: is deze persoon deskundig, betrouwbaar, ontspannen of onzeker?
Uitstraling is geen aangeboren eigenschap, maar het resultaat van bewust gedrag. Wie zich bewust is van zijn houding, stemgebruik en presentatie, vergroot zijn natuurlijke invloed. Volwassen uitstraling ontstaat wanneer binnen- en buitenkant kloppen: wanneer intentie, woorden en lichaamstaal met elkaar in overeenstemming zijn.
Krachtige houding
Een krachtige houding is de basis van effectieve beïnvloeding. Zij ontstaat wanneer je helder kunt uitspreken wat je wilt, wat je vindt en wat je voelt. Die directe communicatie geeft richting aan het gesprek en voorkomt vaagheid of terugtrekgedrag. Kracht zit niet in hardheid, maar in duidelijkheid.
Wanneer je congruent bent in wat je zegt en hoe je het zegt, straal je vanzelf stevigheid uit. Je neemt positie in zonder de ander te overschreeuwen. Juist die combinatie van helderheid en respect maakt dat jouw invloed wordt ervaren als professioneel en betrouwbaar.
Passende stijl
Het derde persoonlijke kenmerk is is het vermogen om je stijl aan te passen aan context, relatie en doel. Hiervoor werken wij met de negen beïnvloedingsstijlen van Yukl, die variëren van rationeel overtuigen tot inspireren, consulteren of coalities vormen.
Passende beïnvloeding betekent dat je bewust kiest welke stijl op dat moment het meest effectief en relationeel passend is. Soms is een inhoudelijk argument doorslaggevend, soms werkt betrokkenheid beter, soms vraagt de situatie om duidelijkheid of juist om steun.
Wat is jouw voorkeursstijl`?