Techniek
Methodiek structureert het gesprek
De methodiek van de sales cirkel geeft richting aan het gesprek. Techniek gaat over het vakmanschap om die richting ook daadwerkelijk te volgen. Het stelt je in staat om vragen niet automatisch, maar bewust en op het juiste moment te stellen. In deze trainingsomgeving leer je in generieke `in waarnemen, vertragen en kiezen zodat vragen en luisteren het sales gesprek vullen. In specifieke zin gaat het om gespreksvaardigheden die tot een afspraak, een voorstel, een deal, leiden die door beide partijen gedragen wordt.
Techniek volgt het gesprek – niet andersom
Salescirkel leert geen nieuwe sales technieken en leert wanneer je technieken inzet — en wanneer juist niet. In veel sales gesprekken worden technieken te vroeg of op het verkeerde moment ingezet. Bijvoorbeeld bezwaren worden opgelost vóórdat ze begrepen zijn. Bevestiging wordt gezocht vóórdat er commitment. De deal is al van tafel voor het gesprek is afgerond. De Salescirkel brengt daar rust en volgorde in met vier fasen: CONTACT → CLARIFY → COMMIT → CONNECT. In download document zijn sales technieken gerubriceerd naar de 4c fasen.
Gespreksvaardigheden
generiek
Een goed sales gesprek begint met een gezamenlijke intentie: het gesprek zo voeren dat het klopt voor beide kanten. Dat vraagt bereidheid om te luisteren, door te vragen en waar nodig interventies te doen, over en weer, ook als het spannend wordt. De gesprekstechniek van de 4c sales methodiek ondersteunt die intentie door structuur te bieden, zonder het gesprek te fixeren of te sturen.
Vragen stellen
De juiste vraag opent het gesprek.
Open vragen geven ruimte aan wat er écht speelt: wat iemand bedoelt, voelt, nodig heeft of wil bereiken.
Je leert vragen stellen die verdiepen (Wat bedoel je precies?), verhelderen (Wat gebeurt er hier?) en verbinden (Hoe is dit voor jou?).
Door niet te sturen, maar nieuwsgierig te onderzoeken, wordt het gesprek menselijker en inzichtelijker.
Bekijk als voorbeeld en toelichting alvast de animatie.
Echt luisteren
Luisteren is de snelste weg naar begrip.
Luisteren binnen de sales cirkel gaat verder dan horen wat de klant zegt. Het is een actieve, bewuste vaardigheid waarbij je afstemt op woorden, signalen en wat er tussen de regels gebeurt, zodat de klant zich werkelijk gehoord en gezien voelt.
Bekijk als voorbeeld en toelichting alvast de animatie.
Interventies
Een kleine ingreep, groot effect.
Goed luisteren brengt veel gesprekken verder. Soms is luisteren alleen niet genoeg.
Wanneer het gesprek vastloopt, ontspoort of blijft cirkelen, vraagt dat om interveniëren: een bewuste, zorgvuldige ingreep, interventie om het gesprek terug te brengen naar de dialoog.
Bekijk als voorbeeld en toelichting de animatie de animatie.
Gespreksvaardigheden
specifiek
De Salescirkel kent, naast de generieke gesprekstechnieken, drie specifieke salestechnieken die helpen het gesprek verder te brengen. Ze volgen de logica van het gesprek: eerst standpunten en bezwaren duiden als belangen (over en weer) daarna belangen vertalen naar afspraken en tenslotte afspraken uitwerken tot een deal. De technieken ondersteunen het proces, zonder het gesprek te sturen of te forceren
Beargumenteren
Van bezwaar naar belang
Door zorgvuldig te beargumenteren maak je in een open wisselwerking zichtbaar wat er echt speelt en vertaal je argumenten naar belangen. Dit begint bij de initiatiefnemer die de (potentiele) klant, relatie uitvraagt over wat deze vindt en wat deze wil. Over en weer worden standpunten en argumenten uitgewisseld die leiden tot gedeelde belangen (geven en nemen)
Bezwaren zijn hier geen obstakels die je moet pareren, maar signalen van wat voor de ander van betekenis is. Door zorgvuldig te beargumenteren vertaal je argumenten naar onderliggende belangen en ontstaat in de wisselwerking helderheid over wat werkelijk telt.
Die vertaalslag maakt het mogelijk om van verschil naar richting te bewegen — op weg naar een gedeeld commitment.
Beïnvloeden
Van belang naar afspraak.
Beïnvloeden binnen de Salescirkel is geen druk uitoefenen, maar richting geven in een open en gelijkwaardige uitwisseling tot gedeelde gedeelde belangen te komen.. In dit spel om de beste deal staat niet winnen centraal, maar het vinden van een uitkomst waar beide partijen tevreden en ‘happy’ mee zijn. Dat vraagt afwegen, onderhandelen en het zorgvuldig invullen van details.
In deze fase breng je je eigen perspectief en expertise in, zonder het gesprek over te nemen. Zo groeit invloed uit wederkerigheid en ontstaat een concrete afspraak die klopt — niet als win-lose uitkomst, maar als bewuste keuze voor een deal die beide partijen verder brengt en duurzaam gedragen wordt.
Bevestigen
van afspraak naar vervolg
Bevestigen binnen de Salescirkel betekent niet simpelweg afsluiten, maar het versterken van wat is afgesproken. In deze fase worden afspraken expliciet gemaakt, details zorgvuldig ingevuld en verantwoordelijkheden helder belegd. Commitment wordt niet verondersteld, maar getoetst: klopt dit voor jou, klopt dit voor ons?
Waar traditionele sales stopt bij de handtekening, begint hier de beweging. Door wederzijds te bevestigen wat is besloten en wat dat bijdraagt aan de ambities van beide partijen, groeit vertrouwen.
Zo wordt een deal geen momentopname, maar een bewuste stap in een duurzame samenwerking — gedragen in relatie én resultaat. Geen deal maar wel een connectie is een deal voor de toekomst
Training 4c techniek salescirkel
Wil je andere gesprekken voeren met klanten — zmet oog voro de balans tussen relatie en resultaat, gericht op het echt maken van contact en het aangaan van duurzame connectie?
In deze tweedaagse leer je hoe je met de 4c-gesprekstechnieken toepast je salesgesprekken.
Je werkt met je eigen praktijkcases en ontwikkelt vaardigheden die direct toepasbaar zijn in B2B-trajecten. De gesprekken volgen de 4c methodiek en zijn dan ook toepasbaar voor kennismaking- aquisitie-partner-keten en relatie gesprekken.
De training is bedoeld voor (aankomende) salesprofessionals die individueel of als team hun gesprekken willen verbeteren met hun deskundigheid, eigenheid en nieuwsgierigheid als 'uitrusting' en de technieken als vaardigheden.
Gesprekstechnieken is een vast onderdeel van de integrale opleiding ‘Werken met de Salescirkel’, naast de modules methodiek (fundament), techniek (gespreksvaardigheden), intrinsiek (persoonlijk leiderschap), uniek (ik–klant–propositie) en sales-enn team leadership (samen werken en leren).