De 4c Sales methodiek
Contact, Clarify, Commit, Connect
De salescirkel is een doordachte, gestructureerde aanpak om stap voor stap het goede sales gesprek te voeren. De duidelijke stappen principes, oefeningen en tools geven houvast en maken nieuw gedrag makkelijker te oefenen, toe te passen én vol te houden. Hieronder lichten we de 4C methodiek stap voor stap toe, zodat je er zelf, of met behulp van onze begeleiders en trainers, mee aan de slag kunt.
Harde sales is vooral transactiegericht: de focus ligt op overtuigen, sluiten en resultaat op korte termijn. Het gesprek is vaak gericht op het binnenhalen van de deal, waarbij druk, timing en overtuigen leidend zijn. De Salescirkel is relatiegericht: het gesprek staat in dienst van afstemming, wederzijds begrip en duurzame samenwerking. Stap voor stap wordt gebouwd aan vertrouwen, gedragen afspraken en relaties die ook na de deal blijven werken.
De Salescirkel versterkt de leer- en salescultuur binnen teams door een gedeelde taal voor reflectie en ontwikkeling. Niet onderlinge concurrentie staat centraal, maar elkaar beter maken in het voeren van goede gesprekken en het realiseren van duurzame resultaten.
Kernvragen in de contactfase
-
Wat speelt er?
-
Wat bedoel je precies?
-
Hoe is dit voor jou?
Bij de pagina ruggengraat worden de 12 vragen individueel verder uitgewerkt naar doel, valkuil, tips en vraag varianten
stap 1: Contact
CONTACT is de start van het goede salesgesprek. In deze fase gaat het niet om richting, inhoud of oplossingen, maar om nieuwsgierig zijn naar wat er speelt bij de klant. Contact ontstaat op de contactgrens: het punt waarop iemand nog aftast of hij zich wil uitspreken en gehoord voelt.
De initiatiefnemer (verkoper) heeft hier een duidelijke verantwoordelijkheid: aandacht geven, vertragen en luisteren. Door open vragen te stellen en door te vragen op signalen, ontstaat ruimte voor de klant om zijn situatie, context en beleving te verwoorden. Juist die nieuwsgierige houding maakt het verschil tussen praten mét iemand en praten tégen iemand.
CONTACT vraagt om het tijdelijk loslaten van oplossingen en aannames. Wie te snel invult of stuurt, overschrijdt de contactgrens en verliest het gesprek nog vóórdat het begint. De Salescirkel bewaakt deze fase expliciet, omdat zonder CONTACT geen CLARIFY mogelijk is.
stap 2: Clarify
In CLARIFY verschuift het gesprek van verkennen naar begrijpen en positioneren. Hier mogen zowel klant als verkoper uitspreken wat zij vinden en willen. Het gesprek krijgt scherpte, zonder dat het vastloopt.
Een belangrijk kenmerk van deze fase is de beweging van bezwaar naar belang. Wat in eerste instantie klinkt als weerstand of bezwaar, blijkt vaak een signaal van een onderliggend belang. Door daarop door te vragen ontstaat ruimte om belangen expliciet te maken, in plaats van standpunten te verdedigen.
In deze fase vinden beargumenteren en beïnvloeden plaats, maar altijd relationeel en fasebewust. Niet om te overtuigen, maar om perspectieven te delen, betekenis te geven en gezamenlijk af te wegen. Dit vraagt veerkracht: het vermogen om spanning te verdragen, niet direct gelijk te willen hebben en open te blijven voor het perspectief van de ander.
CLARIFY zonder veerkracht leidt tot verwarring; CLARIFY mét veerkracht tot effect.
Kernvragen in de clarify fase
-
Wat vind je ervan?
-
Wat wil je?
-
Hoe zit je erin?
Kernvragen in de commitfase
-
Wat spreken we af?
-
Wat heb jij (en ik) nodig?
-
Hoe ga je verder? (op weg naar een voorstel of deal)
Deze vragen markeren de overgang van belang naar afspraak, en van afspraak naar een volgende, concrete stap.
stap 3: : Commit
In COMMIT krijgt het gesprek richting en concreetheid. Hier worden de belangen die in CLARIFY zijn onderzocht vertaald naar heldere afspraken en een realistische vervolgstap. Commitment gaat niet over een snelle ‘ja’, maar over bewust kiezen hoe je samen verder gaat.
In deze fase wordt expliciet besproken wat nodig is om afspraken werkbaar te maken en hoe het traject richting een voorstel of deal eruitziet. Vaak is een tussenstap nodig: aanvullende informatie, interne afstemming, een pilot of een uitgewerkt voorstel. De Salescirkel maakt die stap expliciet, zodat voortgang niet blijft hangen in impliciete verwachtingen.
COMMIT vraagt wederkerigheid, realisme en eigenaarschap. Alleen wanneer duidelijk is wat beide partijen nodig hebben en hoe zij verder gaan, ontstaat gedragen commitment.
staap 4: Connect
.CONNECT richt zich op wat er gebeurt na de afspraak. In deze fase worden afspraken opgevolgd, voorstellen uitgewerkt en — waar passend — omgezet in een deal of samenwerking. CONNECT maakt zichtbaar of afspraken daadwerkelijk betekenis krijgen in de praktijk.
Een essentieel element in deze fase is bevestigen. Niet als verkooptruc, maar als relationele techniek: bevestigen wat is afgesproken, wat is bereikt en wat dit betekent voor de samenwerking. Bevestiging geeft vertrouwen en maakt voortgang expliciet.
CONNECT is ook de fase van reflectie en leren. Door terug te kijken op wat is afgesproken en wat daarvan terecht is gekomen, ontstaat inzicht en ontwikkelvermogen — voor individuen én teams. Daarmee sluit CONNECT de cirkel én opent hij de volgende CONTACT-fase.
Hier vindt de beweging plaats van afspraak naar voorstel of deal, en van resultaat naar leereffect.
Kernvragen in de connectfase
-
Wat heb je bereikt?
-
Wat ben je tegengekomen?
-
Hoe voelt dit voor jou?
CONNECT gaat over bevestigen en verdiepen van de relatie: ervaren dat je samen werkt aan iets dat klopt. Door stil te staan bij wat is bereikt (in gesprek) , wat is tegengekomen groeit vertrouwen en wederzijds begrip. Vanuit die gedeelde bereidheid om samen verder te werken volgt een nieuw contactmoment. Zo blijft de Salescirkel een levend proces, gedragen door relatie én resultaat.
Training 4c methodiek salescirkel
Wil je betere gesprekken voeren met klanten — zonder harder te verkopen, gericht op contact en connectie?
In deze tweedaagse leer je hoe je met de 4C-methode rust, scherpte en vertrouwen brengt in je salesgesprekken. Je werkt met je eigen praktijk en ontwikkelt vaardigheden die direct toepasbaar zijn in complexe B2B-trajecten.
De training is bedoeld voor (aankomende) salesprofessionals die individueel of als team hun gesprekken willen verdiepen met hun deskundigheid, eigenheid en nieuwsgierigheid
De 4C-methode is een vast onderdeel van de integrale opleiding ‘Werken met de Salescirkel’, naast de modules methodiek (fundament), techniek(gespreksvaardigheden), intrinsiek (persoonlijk leiderschap), uniek (ik–klant–propositie) en salesleadership (samen sterker worden). Download hier de pdf-opleiding.