De twaalf vragen vormen de ruggengraat van de 4c methodiek. Door deze vragen in de juiste volgorde op het juiste moment te stellen en daarbij echt naar elkaar te luisteren ontstaat het goede sales gesprek als vanzelf.

Het goede salesgesprek bestaat niet alleen uit fasen, maar wordt gedragen door een aantal gespreksprincipes. Deze principes krijgen in elke fase een andere nadruk. Samen zorgen zij ervoor dat het gesprek klopt — in relatie, inhoud en voortgang.

In de CONTACT-fase spreek je je nog niet uit over wat je vindt of wilt, maar maak je contact. De initiatiefnemer nodigt de klant uit om te vertellen wat er speelt, wat hij daarmee bedoelt en hoe dit voor hem is. Door met aandacht te luisteren en door te vragen op signalen ontstaat ruimte en vertrouwen. CONTACT is bedoeld om het gesprek open te maken en vormt de basis voor het verdere verloop.

Praktische tips om je contactgrens gezond te houden in sales:

1. Start met bewustzijn: Wees je bij jezelf bewust van je eigen staat. Ben je zenuwachtig (neigend naar poreus) of afstandelijk (neigend naar rigide)? Adem even.

2. Stel de ander centraal, maar verlies jezelf niet: Je doel is niet "verkopen", maar begrijpen of je waarde kunt bieden. Dat houdt je ruimte open.

3. Wees nieuwsgierig, niet overtuigend: Stel meer vragen dan je antwoorden geeft in de eerste helft van het gesprek. Dit creëert een natuurlijke, wederzijdse uitwisseling.

4. Oefen met het benoemen van grenzen: "Dat is een goed punt, dat kunnen wij niet oplossen. Wel kunnen we helpen met... Is dat relevant voor u?" Dit kweekt enorm veel respect.

5. Let op non-verbale signalen: De echte "contactgrens" wordt vaak non-verbaal gecommuniceerd – houding, oogcontact, stemvolume. Spiegel subtiel om verbinding te maken, maar forceer niets.

Kortom: In een eerste salesgesprek ziet een gezonde contactgrens eruit als een soepele dans tussen luisteren en leiden, tussen openstaan en grenzen hebben. Het creëert een sfeer van wederzijds respect en mogelijkheid, wat de basis is voor elke succesvolle professionele relatie.

Contact maken en veiligheid creëren

• Taal & spiegelen
  Aansluiten bij de taal, toon en stijl van de klant; laten merken dat je echt luistert.

• Houding
  Open, nieuwsgierig en niet-wetend; ruimte maken voor het verhaal van de ander.

• Tempo
  Vertragen om contact te laten ontstaan.

• Luisteren
  Luisteren naar woorden, signalen en wat nog niet wordt gezegd.

• Aandacht
  Volledig aanwezig zijn, zonder agenda op de voorgrond.

Deze vraag opent het gesprek door aan te sluiten bij de werkelijkheid van de klant. Niet jouw analyse of interpretatie, maar hun ervaring staat centraal. Juist in salesgesprekken is de neiging groot om snel richting probleemdefinitie of oplossing te bewegen. Door te vertragen en eerst te onderzoeken wat er speelt, geef je de ander ruimte om zich uit te spreken.

Dat draagt er direct aan bij dat de klant zich gezien en serieus genomen voelt — een essentieel doel binnen de Salescirkel. Pas wanneer iemand ervaart dat zijn situatie er werkelijk toe doet, ontstaat bereidheid om verder te verkennen.

Doel

• Context ophalen

• Relevantie bepalen

• Gesprek verankeren in de actualiteit

• gezien en gehoord voelen

Valkuilen

• Te snel probleem definiëren

• Agenda overnemen

• Luisteren naar inhoud maar niet naar beleving

Varianten

• Wat vraagt nu aandacht?

• Wat houdt u bezig?

• Wat is er gaande?

• Wat maakt dat dit nu speelt?

• Wat zie je?

Wanneer woorden vallen die voor meerdere uitleg vatbaar zijn, helpt deze vraag om betekenis te verhelderen. Door te onderzoeken wat iemand werkelijk bedoelt, voorkom je dat woorden blijven zweven of dat je reageert op jouw interpretatie.

Het expliciet verhelderen van taal laat zien dat je de ander serieus neemt en dat wat hij zegt ertoe doet. Dit vergroot de kans dat iemand zich gehoord voelt en bereid is om verder te delen wat onder het standpunt ligt.

Doel

• Betekenis verhelderen

• Aannames voorkomen

• Taal concretiseren

• gehoord en gezien voelen

Valkuilen

• Te snel analyseren

• Corrigerend doorvragen

• Verbaal en Non-verbale signalen missen

Varianten

• Wat bedoelt u precies met…?

• Hoe moet ik dat verstaan?

• Wat maakt dat u dit zo benoemt?

• Wat gebeurt er?

Met deze vraag verschuift het gesprek van wat er gezegd wordt naar hoe het beleefd wordt. Dat maakt zichtbaar welke impact een situatie, voorstel of verandering heeft op de ander. Juist in zakelijke gesprekken wordt deze dimensie vaak overgeslagen, waardoor het gesprek snel rationeel en positioneel wordt.

Door expliciet aandacht te geven aan beleving ontstaat ruimte voor vertrouwen en wederkerigheid. Dit voorkomt dat CLARIFY verandert in een debat over argumenten en standpunten. Wanneer iemand zich gehoord voelt in zijn beleving, wordt het later makkelijker om verschillen in inzicht of belang bespreekbaar te maken.

• Valkuil: deze vraag overslaan en dus kans op check en verbinding (en weer even ruimte geven)

• Doel: bevestigen en checken hoe het gesprek verloopt en wat er speelt.

• Varianten: Wat doet dit met je? • Hoe ervaar je het gesprek? • Hoe kijk je ernaar?

• Note: Naarmate je de methode samen beter beheerst, wordt deze vraag vanzelfsprekender — blijf wel alert op verbale en non-verbale signalen.

In de CLARIFY-fase worden perspectieven verkend. Initiatiefnemer en klant spreken uit wat zij vinden en willen, en onderzoeken welke belangen daaronder liggen. Het gesprek is een wisselwerking: de één spreekt, de ander luistert zonder aannames of snelle oordelen. Verschillen mogen bestaan en spanning hoeft niet direct opgelost te worden. CLARIFY zorgt voor helderheid en wederzijds begrip en een verkenning richting invulling van oplossingsrichting

Zo ontstaat begrip voor de keuzes die gemaakt worden en wordt duidelijk of er wel of geen commitment is.

Verhelderen, bespreken en afstemmen

• Taal & spiegelen
  Begrippen verduidelijken, perspectieven teruggeven en betekenis geven.

• Houding
  Veerkrachtig omgaan met verschil en spanning; niet overtuigen, wel onderzoeken.

• Tempo
  Afwisselend vertragen (verkennen) en licht versnellen (structureren).

• Luisteren
  Luisteren naar belangen achter bezwaren.

• Aandacht
  Focus op wat iemand vindt, wil en hoe hij erin zit.

Deze vraag gebruik je wanneer het gesprek verschuift van context en beleving naar inhoudelijke duiding. Nadat duidelijk is wat er speelt en hoe dit voor de ander is, ontstaat ruimte om te onderzoeken hoe de situatie beoordeeld wordt. Wat iemand vindt, geeft richting aan het gesprek en maakt zichtbaar waar hij of zij positie inneemt. Dit geldt over en weer!

Het expliciteren van een oordeel helpt om verschillen in perspectief (wat iemand vindt van wat er speelt kan enorm van persoon tot persoon verschillen) vroegtijdig zichtbaar te maken, zonder dat deze direct tot discussie hoeven te leiden. Binnen de Salescirkel is dit een noodzakelijke stap om te begrijpen hoe iemand de situatie weegt, voordat je richting kunt geven aan mogelijke oplossingen of voorstellen.

Doel

• Standpunten helder krijgen

• Verschillen zichtbaar maken

• van bezwaar/standpunt/argument naar belang

Valkuilen

• In discussie gaan, overtuigen, druk uitoefenen

• Argumenteren zonder naar belang te kijken

• alleen één persoon (of enkelen) zeggen wat ze vinden. Zelf hier niets van (durven) vinden.

Varianten

• Wat is uw oordeel, mening hierover?

• Hoe weegt u dit?

• Waar staat u op dit punt?

• Wat vindt u hiervan in relatie tot de ander?

Note: Wordt het onduidelijk of verwarrend? Ga terug naar  CONTACT. Dat kost tijd, maar helpt bij het maken van heldere afspraken.

Inleiding

Als duidelijk is wat de klant wil, breng je jouw perspectief in als mogelijke oplossingsrichting. Dit is nog geen voorstel, maar een richting waarin een oplossing gezocht kan worden.

Door jouw intentie expliciet te maken, ontstaat wederkerigheid: niet alleen de klant wil iets, maar jij als verkoper ook.

Op dit moment voeg je jouw perspectief toe aan het gesprek. Tot nu toe lag de nadruk op het begrijpen van de klant; nu ontstaat wederkerigheid doordat jij jouw oplossing richting inbrengt. Deze vraag nodigt de ander uit om aan te geven hoe deze deze richting ziet

Dit is vaak het moment waarop bezwaren naar voren komen. Binnen de Salescirkel worden deze niet gezien als tegenwerking, maar als informatie en interesse. Wanneer een reactie onduidelijk is, ga je niet vooruit naar COMMIT, maar terug naar CONTACT om eerst te verhelderen wat bedoeld wordt.

Doel

• Richting verkennen

• Wederkerigheid organiseren

• Mogelijke oplossingsroute introduceren

• klant voelt zich serieus genomen

Valkuilen

• De richting presenteren als definitief voorstel

• Te snel overtuigen

• Te veel detail geven

Varianten

• Vanuit wat u aangeeft, zou dit een richting kunnen zijn…

• Wat als we dit op deze manier benaderen?

• Een mogelijkheid zou kunnen zijn…

• Ziet u hierin een passende richting?

• Hoe ziet u het zelf? (oppassen....)

Deze vraag markeert de overgang van begrijpen naar besluiten. Nadat standpunten en ambities zijn besproken, wordt zichtbaar in hoeverre iemand bereid is om te bewegen richting een afspraak, een voorstel. Het gaat hier niet om een definitief besluit, maar om draagvlak.

Twijfel of terughoudendheid die hier zichtbaar wordt, is waardevolle informatie. Zij laat zien waar nog betekenis moet worden gegeven of waar belangen verder verkend moeten worden. Nieuwe bezwaren in deze fase zijn vaak een signaal om terug te schakelen naar CLARIFY of zelfs CONTACT.

Doel

• Bereidheid toetsen

• Commitment verkennen

• Twijfel zichtbaar maken

• serieus genomen voelen

Valkuilen

• Interpreteren als akkoord

• Te snel door naar voorstel

Varianten

• In hoeverre past dit voor u?

• Hoe kijkt u hiernaar?

• Wat maakt dat u hierin mee zou willen gaan?

• Waar zit eventueel nog twijfel?

Note: Ontstaat verwarring of geen commitment? Ga terug naar uitspreken. Bijvoorbeeld: “Wat maakt dat je geen commitment kunt geven? 

In de COMMIT-fase worden de besproken belangen vertaald naar afspraken en vervolgstappen. Er wordt gezamenlijk afgewogen wat passend en haalbaar is en wat partijen van elkaar nodig hebben. Commitment ontstaat niet door forceren, maar door expliciet te kiezen hoe men samen verder gaat, vaak via een tussenstap richting een voorstel of deal. COMMIT maakt afspraken concreet en wederkerig.

Van belang naar afspraak en vervolgstap

• Taal & spiegelen
  Helder, concreet en wederkerig formuleren.

• Houding
  Duidelijk en besluitvaardig, zonder te forceren.

• Tempo
  Versnellen waar het kan, vertragen waar twijfel zit.

• Luisteren
  Luisteren naar wat nodig is — over en weer.

• Aandacht
  Gericht op haalbaarheid, eigenaarschap en vervolgstap richting voorstel of deal.

Wanneer de klant aangeeft mee te kunnen gaan in de richting, ontstaat ruimte om dit te vertalen naar een concreet voorstel. Dit voorstel maakt zichtbaar wat er daadwerkelijk afgesproken kan worden.

Het voorstel is het eerste tastbare resultaat van de gezamenlijke verkenning.

Doel

• Richting vertalen naar afspraak

• Voorstel expliciteren

• Beweging concretiseren

Valkuilen

• Te algemeen blijven

• Onduidelijkheid over rollen of tijd

Varianten

• Wat kunnen we concreet afspreken?

• Welke stap zetten we nu?

• Wat leggen we vast?

• Hoe maken we dit praktisch?

Note: Geen helderheid of draagvlak? Ga terug naar CONTACT en bespreken. Bijvoorbeeld: “Wat maakt dat het niet lukt om deze afspraak te maken?”

Na het formuleren van een voorstel worden de voorwaarden besproken die nodig zijn om dit voorstel daadwerkelijk uit te voeren. Hier vindt onderhandelen plaats.

Door expliciet te maken wat beide partijen nodig hebben, ontstaat wederkerigheid en kan een passende afspraak worden gemaakt.

Doel

• Voorwaarden verhelderen

• Speelruimte zichtbaar maken

• Onderhandeling op belangen

Valkuilen

• Alleen focussen op prijs

• Eenzijdige concessies

Varianten

• Wat is nodig om dit mogelijk te maken?

• Wat vraagt dit van ons beiden?

• Wat moet geregeld zijn?

• Wat betekent dit concreet?

Note: Wat nodig is, verschilt per persoon. Ontstaat frictie (bijv. SMART vs. te strak)? Ga terug naar CONTACT: “Wat speelt er dat dit tussen ons in staat?”

Deze vraag brengt het gesprek van intentie naar concrete actie. Waar vraag 8 de voorwaarden verkent, helpt deze vraag om de volgende stap te definiëren.

Commitment wordt hier zichtbaar in gedrag: wie doet wat, wanneer en onder welke condities? Vaak is een tussenstap nodig voordat een volledige deal mogelijk is. Het expliciteren van deze stap voorkomt dat intenties vrijblijvend blijven.

Doel

• Heldere volgende stap

• Tussenstappen organiseren

Valkuilen

• Vage afspraken

• Geen tijdspad

Varianten

• Wat is de volgende stap?

• Wie doet wat wanneer?

• Wanneer spreken we elkaar weer?

• Wat leggen we vast?

Tips

• Check wederzijds begrip

• Benoem verantwoordelijkheden

• Wees concreet

In de CONNECT-fase wordt teruggekeken op wat is afgesproken en hoe dit in de praktijk heeft uitgewerkt. Door te bespreken wat is bereikt, wat is tegengekomen en hoe dit is ervaren, wordt de samenwerking bevestigd en verdiept. CONNECT borgt leren en vertrouwen en vormt tegelijk het vertrekpunt voor een volgend contactmoment.

evestigen, reflecteren en leren

• Taal & spiegelen
  Bevestigen wat is afgesproken en wat is bereikt.

• Houding
  Waarderend en open; leren staat centraal.

• Tempo
  Rust nemen om terug te kijken en vooruit te verbinden.

• Luisteren
  Luisteren naar ervaringen en betekenis.

• Aandacht
  Gericht op verbinding, vertrouwen en het volgende contactmoment.

Na uitvoering van de gemaakte afspraken richt deze vraag zich op het resultaat. Niet alleen in termen van output, maar ook in termen van effect en waarde.

Door expliciet te maken wat er is bereikt, wordt zichtbaar in hoeverre de gemaakte afspraken hebben bijgedragen aan de oorspronkelijke doelen. Dit helpt om succes te erkennen en vertrouwen te versterken.

Doel

• Waarde expliciteren in relatie tot gesprek en relatie

• Voldaan gevoel delen van uitkomst gesprek 

• bij vervolg gesprek is het opening voor feedback en reflectie

Valkuilen

• Alleen naar cijfers kijken

• het gevoel onbenoemd laten

Varianten

• Wat is er gerealiseerd?

• Wat was afgesproken?

• Wat heeft dit opgeleverd?

• Wat betekent dit voor jou?

Note je kunt wel reflecteren op het gesprek zelf aan de hand van deze vraag

Geen enkele uitvoering verloopt zonder obstakels. Deze vraag nodigt uit om te reflecteren op wat er tijdens het proces is gebeurd.

Door belemmeringen en uitdagingen te benoemen, ontstaat ruimte om te leren en waar nodig bij te sturen. Dit draagt bij aan het versterken van de samenwerking en voorkomt dat problemen onder de radar blijven.

Doel

• Obstakels zichtbaar maken

• Verbeterkansen identificeren

• leermomenten creeren 
• reflecteren op elkaar 

Valkuilen

• Schuld zoeken, verwijten maken

• excuses verzinnen

Varianten

• Wat liep anders dan verwacht?

• Waar zat spanning?

Doel

• Vertrouwen verdiepen

• Connectie  waarborgen

• relatie koesteren
• tevreden voelen (beide kanten)

Valkuilen

• Overslaan bij succes

• Alleen zakelijk afronden

Varianten

• Hoe kijkt u hierop terug?

• Wat betekent dit voor onze samenwerking?

Tips

• Waardering uitspreken

• Vooruitkijken naar vervolg

• Valkuil: de vraag te vlak óf juist te zwaar/empathisch stellen.

• Doel: nagaan hoe het gesprek is ervaren en het zorgvuldig afronden.

• Varianten: Wat raakt je hierbij? Welke inzichten neem je mee?  Hoe zit je er nu bij?

• Note: Zorg dat verdiepende punten niet blijven hangen zonder duiding of plek.

• Note: Je kunt deze vraag ook stellen zonder andere verdiepingsvragen — puur gericht op het gevoerde gesprek.