Uitwisselen argumenten
Wanneer standpunten en argumenten over en weer worden uitgewisseld, ontstaat beweging. Beide partijen laten zien wat zij vinden en wat zij willen. Daarbij kunnen bezwaren op elkaars argumenten ontstaan — en juist die bezwaren maken zichtbaar welke belangen nog niet voldoende zijn benoemd. Zo openen standpunten de deur, maar zijn het de bezwaren die de weg vrijmaken naar wat er werkelijk toe doet.
Ook bij de vraag “Hoe zit je erin?” Het moment waarop bereidheid en commitment zichtbaar worden, kunnen opnieuw bezwaren opduiken. Soms vanuit onderhandeling, soms vanuit een nog niet uitgesproken belang. Dat is geen stap terug, maar onderdeel van het proces. De Salescirkel erkent dat commitment alleen duurzaam is wanneer ook deze nieuwe bezwaren eerst worden onderzocht.
Bezwaren zijn geen gevaren
Bezwaren zijn geen gevaren, maar wegwijzers. Ze laten zien waar het nog schuurt, waar belangen nog niet zijn uitgesproken en waar helderheid ontbreekt. Wie direct in de verdediging schiet, sluit het gesprek; wie onderzoekt wat er werkelijk bedoeld wordt, opent het. Argumenten volgen pas wanneer duidelijk is wat er speelt.
Binnen de Salescirkel is weerstand geen signaal om sneller te sluiten, maar om beter te luisteren. Wanneer iets onduidelijk is, bewegen we niet vooruit naar een afspraak, maar terug naar contact. Wat bedoel je precies? Wat maakt dat dit voor jou speelt?
Deze terugbeweging is essentieel en onderscheidend. Door eerder te vertragen, voorkomen we later herstelgesprekken, heronderhandeling of afbrokkelend commitment. Teruggaan is hier geen stap achteruit — het is de beste weg naar een duurzame deal en of connectie.
"het is te duur"
Wat speelt hier vaak
“Te duur” is zelden puur een prijsbezwaar. Het kan gaan om:
-
onzekerheid over opbrengst
-
risicovermijding
-
prioritering binnen budget
-
vergelijking met alternatieven
-
interne verantwoording
Wanneer je hier direct gaat onderbouwen of onderhandelen, reageer je op het woord — niet op het belang.
Beweging binnen de Salescirkel
CONTACT (terug):
“Wat bedoelt u precies met te duur?”
“Gaat het om budget, waarde of timing?”
CLARIFY:
Wat is het onderliggende belang? Zekerheid? ROI? Beperking van risico?
COMMIT (pas daarna):
Onderhandelen over scope, fasering of voorwaarden.
Zonder betekenis is onderhandelen zinloos.
“We moeten er nog over nadenken”
Wat speelt hier vaak
Nadenken kan betekenen:
-
twijfel
-
onvoldoende interne afstemming
-
ontbrekende informatie
-
vermijding van directe afwijzing
Wanneer je hier druk zet, vergroot je afstand.
Beweging binnen de Salescirkel
CONTACT:
Wat speelt er dat u nog moet nadenken
CLARIFY:“
Waarover wilt u vooral nog nadenken?”
Wat ontbreekt er nog voor een besluit?
COMMIT:
Wat is een realistische vervolgstap richting besluitvorming?
Het doel is niet versnellen, maar verhelderen.
“Dit is niet het juiste moment”
Wat speelt hier vaak
Timing-bezwaren gaan vaak over:
-
interne druk
-
capaciteit
-
veranderprioriteiten
-
emotionele belasting
Als je hier probeert urgentie te creëren, negeer je context.
Beweging binnen de Salescirkel
CONTACT:
“Wat maakt dat het nu niet past?”
CLARIFY:
Is dit een capaciteitsvraag, middelen vraag of een prioriteitsvraag?
COMMIT:
Is een gefaseerde of kleinere stap passend?
Hier wordt vertragen versnellen.
“We werken al met een andere partij”
Wat speelt er vaak
Dit bezwaar gaat over:
-
loyaliteit
-
vertrouwen
-
gemak
-
risicovermijding
Het is zelden puur rationeel.
Beweging binnen de Salescirkel
CONTACT:
“Wat waardeert u het meest in die samenwerking?”
CLARIFY:
Wat is essentieel in die relatie?
COMMIT:
Is er ruimte voor aanvulling, verbetering of pilot?
Je vervangt concurrentie door nieuwsgierigheid.
“Ik ben niet de beslisser”
Wat speelt er vaak
-
rolonduidelijkheid
-
machtsstructuur
-
interne dynamiek
-
verantwoordelijkheid
Druk zetten werkt hier averechts.
Beweging binnen de Salescirkel
CONTACT:
“Hoe verloopt het besluitvormingsproces bij jullie?”
CLARIFY:
Wie heeft welk belang?
COMMIT:
Wat is een passende gezamenlijke volgende stap?
De cirkel wordt groter — niet kleiner.
"Ik zie de noodzaak niet"
Wat speelt hier vaak
Dit bezwaar raakt de kern: belang en of urgentie ontbreekt.
Wanneer noodzaak ontbreekt, is overtuigen zelden effectief.
Beweging binnen de Salescirkel
CONTACT:
“Wat maakt dat het voor u geen urgentie heeft en of belangrijk is?”
CLARIFY:
Wat vind u van de kansen en bedreigingen. Wat vind u wel noodzakelijk?
COMMIT:
Is het zinvol om dit op een later moment opnieuw te bekijken?
Je forceert geen probleem, je onderzoekt perspectief.
Extra: bezwaar als onderhandelings positie
Wanneer een bezwaar niet inhoudelijk is, maar duidelijk als onderhandelingszet wordt ingezet — en het gesprek dreigt een spel te worden — dan past een procesinterventie: dat is regie.
Meer informatie over de moed om deze interventie te plegen zie bijgevoegd document en interventies