Zeven drempels
Het voeren van een goed salesgesprek vraagt niet alleen om de juiste methodiek en techniek, maar ook om de durf om die techniek daadwerkelijk toe te passen. In de praktijk blijken veel gesprekken niet vast te lopen op inhoud, maar op spanning: spanning om vragen te stellen, om stiltes te laten vallen of om jezelf kwetsbaar op te stellen wanneer een klant kritisch of afhoudend reageert.
Binnen de Salescirkel gaan drempels daarom niet alleen over externe omstandigheden, maar juist over interne belemmeringen: de aarzeling om de ruggengraat vragen te stellen, de neiging om te snel te overtuigen, of de angst om het contact te verliezen wanneer je vertraagt of interventies pleegt en bezwaren hanteert. Het herkennen van deze drempels helpt om het gesprek niet over te nemen, maar bij de ander te laten — en daarmee ruimte te creëren voor echte uitwisseling en wederkerigheid.
Drempels kunnen zich uiten in:
-
vermijden van direct contact
-
te snel naar oplossingen gaan
-
niet durven terug te gaan naar CONTACT
-
onzekerheid bij bezwaar en interventie
-
spanning bij onderhandelen
-
moeite met het stellen van grenzen
- ego in the lead
Door deze drempels expliciet te maken, ontstaat handelingsperspectief en groeit het vermogen om ook onder druk zorgvuldig te blijven handelen
Ready to jump.. or not
Drempels verdwijnen niet door ze te vermijden, maar door ze te herkennen en mee te nemen in het sales gesprek. De salescirkel biedt juist daarvoor een veilige structuur: je kunt altijd terug naar een eerdere vraag, vertragen en opnieuw beginnen.
Drempel 1: moed ontbreekt
De Aanspreekcirkel nodigt uit om eerst uit te spreken wat er speelt, daarna te verdiepen en pas later te bespreken en af te spreken. Dat vraagt moed, vooral in de eerste fasen.
Moed om stil te staan bij wat schuurt, om door te vragen als iets onduidelijk blijft en om niet meteen te sturen op oplossingen. Zonder die moed wordt de cirkel te snel doorlopen en verliest het gesprek zijn diepgang
Drempel 2: bang voor gevolgen
De vraag wat gebeurt er als ik dit uitspreek? houdt veel gesprekken tegen. Angst voor conflict, spanning of consequenties maakt dat afspraken onduidelijk blijven of helemaal niet worden gemaakt. Verder bestaat de gerede kans dat, zeker in hierarchische verhoudingen, de angst dat je door je uit te spreken, er meer werk naar je toe geschoven wordt.
Aanspreekcirkel is dat deze angst niet genegeerd hoeft te worden, maar onderdeel mag zijn van het gesprek. Door te benoemen wat je spannend vindt, ontstaat ruimte om samen zorgvuldig verder te gaan.
Drempel 3: perfect willen zijn
Wie de methodiek ‘goed’ wil toepassen, loopt het risico zichzelf te blokkeren. Twijfels als stel ik nu wel de juiste vraag? of doe ik het wel volgens het boekje? leiden vaak tot uitstel of krampachtig gedrag.
De Aanspreekcirkel vraagt geen perfectie, maar aandacht. Juist door te oefenen, terug te gaan naar eerdere vragen en hardop te twijfelen, wordt de methodiek levend.
Drempel 4: niet willen kwetsen
De vraag wat gebeurt er als ik dit uitspreek? houdt veel gesprekken tegen. Angst voor conflict, spanning of consequenties maakt dat afspraken onduidelijk blijven of helemaal niet worden gemaakt. De kracht van de
Aanspreekcirkel is dat deze angst niet genegeerd hoeft te worden, maar onderdeel mag zijn van het gesprek. Door te benoemen wat je spannend vindt, ontstaat ruimte om samen zorgvuldig verder te gaan.
Drempel 5: te bescheiden zijn
Bescheidenheid lijkt netjes en sociaal, maar kan het goede gesprek blokkeren. Je denkt:
-
“Wie ben ik om dit te zeggen?”
-
“Ik doe het zelf ook niet goed.”
-
“Laat mij maar stil zijn.”
Het effect is dat belangrijke signalen niet uitgesproken worden. De Aanspreekcirkel werkt juist omdat iedereen kan bijdragen aan helderheid, veiligheid en leren. Je hoeft zelf niet het beste voorbeeld te zijn om iets te mogen benoemen: genoeg is genoeg
Drempel 6: ego in the lead
Wanneer het ego de overhand krijgt, verschuift de aandacht van onderzoeken naar overtuigen of bagataliseren. Dan worden vragen gesteld om een punt te maken in plaats van om te begrijpen.
De Aanspreekcirkel vraagt een andere houding: nieuwsgierigheid, kwetsbaarheid en de bereidheid om je eigen aannames ter discussie te stellen. Dat betekent soms bewust terug naar een eerdere vraag, ook als je denkt het antwoord al te weten.
