Hoe druk het goede salesgesprek ondermijnt — en wat Salescirkel daartegenover zet
Het kuitenbijters-effect, zoals beschreven door Hans Heijnen, laat zien wat er gebeurt wanneer druk van bovenaf onbewust wordt doorgegeven in organisaties. Het is geen bewuste strategie, maar een reflex: zodra prestaties onder druk staan, governance wordt bevraagd of aandeelhouders onrustig worden, ontstaat er paniekgedrag.
Die paniek uit zich niet in dialoog, maar in korte, felle interventies. Woorden die bijten.
“Dit moet nú.”
“Dit moet snel anders.”
“Hoe kan dit zo misgaan?”
Vaak zonder context, zonder toelichting — en juist daarom zo pijnlijk.
Van bestuur naar sales: hoe het effect doorsijpelt
Wat begint bij toezicht, aandeelhouders of externe druk, wordt vrijwel automatisch doorgegeven:
-
bestuur → directie
-
directie → salesmanagement
-
salesmanagement → verkopers
-
verkopers → klanten (onbedoeld)
In B2B-sales is dit effect extra groot. De belangen zijn hoog, trajecten complex en relaties kwetsbaar.
Wanneer leiders onder druk in de kuiten bijten, verandert het gesprek:
-
CONTACT wordt overgeslagen
-
CLARIFY wordt afgeraffeld
-
COMMIT wordt geforceerd
-
CONNECT verdwijnt volledig
Het resultaat: schijncommitment, opgeblazen pipelines en relaties die onder spanning komen te staan.
Het probleem is niet de druk — maar wat we ermee doen
Het cruciale inzicht uit het artikel van Heijnen is:
het kuitenbijters-effect is onbewust. Het gebeurt automatisch, reflexmatig en vaak met de beste intenties.
Maar het effect is destructief:
-
mensen voelen zich niet gehoord
-
betekenis verdwijnt
-
aannames nemen het over
-
de onderstroom vult zich met wantrouwen, onzekerheid en terughoudendheid
En precies daar gaat relatiegerichte sales verloren.
Reactie plaatsen
Reacties